Dashboard do funil: conversão, perdas e motivos
O Dashboard de cada funil mostra, com os cards dos últimos 30 dias, quanto entrou, quanto virou venda, em que etapa a venda morre, por que o cliente desiste e quanto o funil aberto ainda deve render. Explica também de onde saem os números do topo do quadro.
Quando usar
Na reunião comercial da semana ou do mês, para saber se o funil está convertendo, em que etapa os negócios param e qual motivo mais faz o cliente desistir.
Antes de começar
- Um funil com etapa de ganho e etapa de perda marcadas (Configurações do CRM > Funis e etapas)
- O funil liberado para você em Configurações do CRM > Usuários
- O Valor preenchido nos cards, para Valor ganho e a previsão fazerem sentido
Para que serve
Todo funil do CRM tem três jeitos de ver: Kanban, Lista e Dashboard. O Kanban e a Lista mostram os cards, um a um. O Dashboard mostra o funil em números e responde as perguntas da reunião comercial: quantos negócios entraram, quantos viraram venda, quanto tempo levou, em que etapa a venda morre, por que o cliente desiste e quanto o que está em aberto ainda deve render.
Onde fica
- 1
Abra o CRM e escolha o funil na barra lateral do CRM, onde os funis ficam agrupados por tipo.
- 2
No canto direito do topo, ao lado do botão de novo card (+ Negócio no funil de vendas), clique em Dashboard.
- 3
Para voltar aos cards, clique em Kanban ou em Lista.
Os números do topo do quadro
Ao lado do nome do funil, em qualquer modo de visão, ficam dois números. Eles são calculados com os cards que estão na tela, então mudam quando você filtra o quadro. O número fica vermelho quando há algo a resolver.
| Tipo de funil | Números | O que contam |
|---|---|---|
| Vendas | Pipeline e Sem próximo passo | A soma do Valor dos cards em aberto, e quantos cards em aberto estão sem data de próximo passo |
| Financeiro | Em aberto e Em atraso | O valor em aberto das cobranças, e quantas estão atrasadas |
| Suporte | Chamados abertos e Críticos | Quantos chamados estão em aberto, e quantos têm prioridade Crítica |
| Implantação | Em andamento e Atrasadas | Quantas implantações estão em aberto, e quantas estão atrasadas |
| Pós-venda, desenvolvimento e personalizado | Ativos e Em atraso | Quantos cards estão em aberto, e quantos estão atrasados |
Em aberto quer dizer: nem ganho, nem perdido, nem concluído.
Os indicadores do período
Os seis quadros do alto do Dashboard contam os cards que NASCERAM no funil nos últimos 30 dias e mostram como esses cards estão hoje.
| Indicador | O que mostra |
|---|---|
| Registros no período | Quantos cards foram criados no funil nos últimos 30 dias |
| Ganhos | Quantos desses cards já foram ganhos |
| Perdidos | Quantos desses cards já foram perdidos |
| Taxa de conversão | Ganhos divididos por ganhos mais perdidos. Card ainda em aberto não entra na conta |
| Ciclo médio | A média de dias entre o card nascer e ser ganho |
| Valor ganho | A soma do Valor dos cards ganhos |
Embaixo de cada número aparece a variação contra os 30 dias anteriores, em percentual, com a seta para cima quando o número subiu e para baixo quando caiu. Verde é melhora e vermelho é piora - em Perdidos e Ciclo médio, subir é ruim, então a cor se inverte. Quando o período anterior não teve nada, aparece sem base de comparação: de zero para cinco não é um percentual que diga alguma coisa.
Perdas por etapa: onde a venda morre
Este bloco responde em que etapa do funil o cliente mais desiste. Para cada etapa, ele mostra quantos cards passaram por ela nos últimos 30 dias e quantos foram perdidos ali, com o percentual. No alto, uma frase resume: A etapa que mais perde é ..., com o percentual e a conta (por exemplo, 6 de 20).
| O que aparece | O que quer dizer |
|---|---|
| 30% - 6 de 20 | 20 cards passaram pela etapa no período e 6 foram perdidos nela. Conta quem passou, não só quem está lá hoje: card que avançou também passou por ali |
| poucos dados | Menos de 10 cards passaram pela etapa. O percentual aparece, mas a etapa não entra na frase do alto - uma etapa com 2 cards e 1 perda daria 50% e não diria nada |
| perdas antigas não têm a etapa registrada | Perdas registradas antes de o Hap guardar a etapa da perda. Ficam de fora das barras, para não inventar a etapa |
O motivo da perda: por que ele importa
Toda vez que um card é perdido, o Hap pede o motivo na janela Motivo da perda. É desse motivo que sai o bloco Por que perdemos. Perda sem motivo vira Não informado, e um relatório cheio de Não informado não ajuda a decidir nada.
Como marcar um card como perdido depende de como o funil trata a perda:
| Funil | Onde marcar | O que acontece com o card |
|---|---|---|
| Que marca a perda onde o card está (os criados em Modelos de funil comercial) | No card, quadro Perda, botão Marcar como perdido | Fica na mesma etapa, marcado como perdido |
| Com coluna de perda | No card de vendas, quadro Fechamento, botão Marcar como perdido. Ou arrastando o card para a coluna de perda no Kanban | Vai para a coluna de perda |
- 1
Abra o card e clique em Marcar como perdido, no quadro Perda (ou no quadro Fechamento).
O quadro Perda do card: a perda fica registrada na etapa em que o card está - 2
Na janela Motivo da perda, escolha o Motivo.
A janela Motivo da perda: o motivo é obrigatório e a observação dá o contexto - 3
Em Observação, conte o que aconteceu - por exemplo, qual concorrente e por quanto. Alguns motivos exigem a observação; a janela avisa.
- 4
Confirme.
Os motivos que aparecem são os do funil. Funil criado em Modelos de funil comercial já vem com a lista dele. Os demais usam a lista padrão: Preço, Concorrência, Momento errado, Sem resposta, Sem aderência e Outro.
Onde estão os cards
Mostra em qual etapa estão hoje os cards que nasceram no período, com uma barra por etapa. Ao lado do número aparece o tempo médio que os cards ficaram naquela etapa antes de seguir (por exemplo, 3,5 dias na etapa). Etapa onde nenhum card mudou de lugar no período mostra um traço no tempo.
Por que perdemos e Por responsável
Os dois blocos ficam lado a lado e também contam os cards que nasceram nos últimos 30 dias.
| Bloco | Coluna | O que mostra |
|---|---|---|
| Por que perdemos | Motivo, Qtd. e % | Quantos cards perdidos têm cada motivo, e a fatia de cada um no total de perdas |
| Por responsável | Abertos | Cards da pessoa que continuam em aberto |
| Por responsável | Ganhos | Cards da pessoa que foram ganhos |
| Por responsável | Conversão | Ganhos divididos por ganhos mais perdidos, só dos cards da pessoa |
Cards sem responsável aparecem numa linha própria.
Previsão pelo pipeline aberto
O último bloco olha para a frente: pega todos os cards em aberto do funil hoje, de qualquer data, e estima quanto eles devem render. A frase do alto diz o valor ponderado e o total em aberto.
| Coluna | O que mostra |
|---|---|
| Etapa | A etapa do funil |
| Qtd. | Quantos cards em aberto estão nela |
| Em aberto | A soma do Valor desses cards |
| Prob. | A chance de virar venda, pela posição da etapa no funil: quanto mais perto do fim, maior. Etapa de ganho conta 100% e etapa de perda 0% |
| Ponderado | Em aberto multiplicado pela probabilidade |
Problemas comuns
- O Dashboard mostra Não foi possível carregar o painel deste funil - o funil não está liberado para você ou a conexão caiu. Recarregue a página e, se continuar, peça ao gestor do CRM para liberar o funil em Usuários.
- Os números do Dashboard não batem com o Pipeline do topo - são recortes diferentes. O topo soma os cards em aberto que estão na tela, com os filtros aplicados; o Dashboard conta os cards criados nos últimos 30 dias, sem filtro nenhum.
- Mudei o filtro e o Dashboard continuou igual - a barra de filtros vale para o Kanban e a Lista. O Dashboard olha sempre o funil inteiro.
- Um negócio ganho ontem não aparece em Ganhos - o card nasceu há mais de 30 dias. O Dashboard conta os cards pela data em que nasceram e mostra como eles estão hoje.
- A taxa de conversão está baixa logo no começo do uso - os cards novos ainda estão em aberto e não entram na conta. A taxa só olha ganhos e perdidos.
- Por que perdemos mostra muitos Não informado - são cards perdidos sem motivo. Escolha sempre o motivo na janela Motivo da perda.
- Perdas por etapa aponta a própria coluna de perda como a etapa que mais perde - nesse funil o card perdido é movido para a coluna de perda, e a perda fica contada nela. Só o funil que marca a perda onde o card está mostra em que etapa a venda morreu.
- Aparece poucos dados ao lado de uma etapa - menos de 10 cards passaram por ela no período. O percentual aparece, mas a etapa não entra na frase da etapa que mais perde.
- Valor ganho e a previsão aparecem zerados - os cards estão sem Valor preenchido.